Treinamento de vendas B2B, in company
Aumente o resultado de vendas sem aumentar o time.
Em um time comercial, 25% a 30% dos vendedores respondem por até 70% do resultado. Dá pra crescer sem contratar mais gente: o ganho está em elevar a produção dos vendedores médios, que já estão no time mas não produzem no mesmo nível — não em treinar ainda mais quem já vende bem. Treinamento que fica na teoria não resolve isso: o vendedor volta pra rotina e esquece em poucos dias. Os programas da Neoxs juntam metodologia atualizada, pedagogia contra a curva do esquecimento, prática em clientes reais, instrutores executivos, o Sócrates e um app de acompanhamento — para que o aprendizado vire venda no time inteiro, não só nos melhores vendedores.
Distribuição de 25–30% dos vendedores por até 70% do resultado: Baumgartner, Hatami e Valdivieso, "Sales Growth" (McKinsey, 2016).
Ciclo de um programa Neoxs
Aula
Conceito novo e escolha da conta real que cada aluno vai trabalhar.
7 a 15 dias entre as sessões
Tempo para o aluno aplicar os conceitos no cliente real escolhido, com acompanhamento dos instrutores e dos gestores
Próxima aula
Cada aluno apresenta seu case, e a turma aprende com contas de verdade.
Desde 2017
Primeira a trazer o Challenger Sale ao Brasil e adaptá-lo à cultura brasileira.
JOLT Effect
Primeiro programa estruturado da metodologia de Dixon e McKenna no país.
Gartner, todo ano
Presença na Gartner CSO & Sales Leader Conference desde 2017 para atualizar o conteúdo.
ADVB
Selecionada pela ADVB para a gestão dos cursos de vendas oferecidos pela associação.
O problema de todo treinamento
A curva do esquecimento apaga o que a sala de aula ensinou.
Sem aplicação imediata, a maior parte do conteúdo se perde em poucos dias. A Neoxs desenhou o programa inteiro para combater essa curva, em três frentes.
- Sem reforço: o conteúdo se perde
- Com etapas e exercícios: a retenção volta a subir a cada ciclo
- Com o Sócrates: o conteúdo fica disponível quando o vendedor precisa
- Aula Exercício em cliente real
Ilustração conceitual da curva ao longo do programa, baseada no conceito de Hermann Ebbinghaus (1885). Os números reais da pesquisa mais recente estão nos cartões abaixo.
60%
de retenção em 3 dias, sem reforço
Sem nenhum reforço após o treinamento, a retenção do conteúdo cai de 100% para cerca de 60% em três dias.
Fonte: Gartner, "Keys to Offering Scalable and Accelerated Seller Onboarding", Elizabeth Beard, 2022.
84%
do conteúdo esquecido em 3 meses
do conteúdo de treinamento de vendas é esquecido em até três meses. 70% já se perde nas primeiras 24 horas.
Fonte: Salesloft, The Most Critical Sales Skill Gaps.
1. Etapas
O conteúdo chega em partes, com 7 a 15 dias entre uma aula e outra. Cada aula retoma o que foi praticado no intervalo.
Repetitivo, no framework o Gartner contra a curva do esquecimento.
2. Exercícios com clientes reais
Cada aluno aplica o conceito na conta que tem em mãos, em oito exercícios estruturados. Aprender vira fazer, na semana seguinte.
Relevante, no framework da Gartner contra a curva do esquecimento.
3. Sócrates
Capacitação continuada no WhatsApp. O aluno aprende também fora da sala, na hora em que a dúvida aparece.
Reflexivo, no framework da Gartner contra a curva do esquecimento.
As três frentes da Neoxs seguem o mesmo framework que a Gartner recomenda contra a curva do esquecimento: repetitivo, relevante e reflexivo.
O diferencial da NEOXS
O cliente do aluno é o estudo de caso.
Em vez de casos de terceiros, cada participante escolhe uma conta real e trabalha nela durante todo o programa. Os conceitos são apresentados e usados ao mesmo tempo nessa conta. Na aula seguinte, o aluno apresenta ao grupo, a turma discute, e todos aprendem com casos reais e atuais.
Ouviu o conceito
Em aula, com Challenger e JOLT adaptados ao Brasil.
Testou no real
Exercício sobre o cliente real escolhido pelo aluno, entre uma aula e outra.
Apresentou
Ao grupo. Organiza o raciocínio e expõe o trabalho a um olhar externo.
Discutiu
Com a turma, a partir de casos reais e atuais.
Sócrates
No WhatsApp, o aluno consulta a conta real a qualquer momento.
"Apresentou" e "Discutiu" são conduzidos por instrutores que já lideraram vendas e times comerciais de verdade, não por facilitadores genéricos — por isso sabem o que perguntar sobre a conta real que está em discussão. Conheça quem conduz.
Instrutor, aluno e RH veem a mesma evolução
O app de acompanhamento mostra o progresso aula a aula, por cliente e por exercício, sem esperar a retrospectiva do fim do programa.
O que ensinamos
Challenger leva o cliente ao "faz sentido". JOLT faz o "faz sentido" virar contrato.
Conteúdo baseado em pesquisa e atualizado todos os anos na Gartner CSO & Sales Leader Conference, adaptado à realidade cultural e de negócios do Brasil.
79%
Challenger Sale
dos vendedores de alto desempenho em vendas B2B desafiam o cliente com um insight que ele ainda não tinha considerado.
4%
é a fatia de vendedores de alto desempenho que ainda foca em venda por relacionamento — a abordagem tradicional é hoje a menos eficaz das cinco identificadas pela pesquisa.
Fonte: 2019 Gartner, CEB, Challenger Inc., n=25.000.
40-60%
Jolt Effect
dos negócios qualificados travam em "nenhuma decisão". Não vão para o concorrente nem para o não. O JOLT ensina a diagnosticar e destravar a indecisão.
2x
a taxa de conversão de vendedores com comportamentos JOLT — 100% de conversão adicional em relação aos demais.
Fonte: The JOLT Effect, Dixon & McKenna, estudo com 2,5 milhões de conversas de vendas B2B.
Oito comportamentos Challenger
Uso bem e expando meu portfólio
Uso e expando meu portfólio para resolver problemas de negócio dos clientes.
Identifico desafios de negócio
Consigo identificar desafios de negócio em um cliente específico.
Crio soluções de impacto
Crio soluções de impacto para resolver os problemas de negócio dos clientes com meu portfólio.
Falo com quem resolve
Falo com quem é responsável pelo desafio de negócio e tem capacidade de mudar o processo.
Personalizo cada interação
Cada uma das minhas interações com o cliente é personalizada ao seu estilo empresarial e pessoal.
Identifico e quantifico os ganhos
Identifico e quantifico os ganhos que o cliente terá e uso esta informação para fechar o negócio.
Apresento e engajo o cliente na ideia
Apresento minha solução de forma a engajar o cliente na ideia.
Faço autogestão do meu processo de vendas
Acompanho e ajusto meu próprio funil e minhas atividades, sem esperar o gestor apontar o que está atrasado.
Quatro comportamentos JOLT
Julgo a indecisão do cliente
Diagnostico qual das três fontes trava o cliente (valoração, informação ou resultado) antes de agir.
Ofereço uma recomendação única
Assumo uma recomendação pessoal, ligada à dor do cliente, em vez de um cardápio de opções.
Limito a exploração do cliente
Reduzo critérios, aprovadores e etapas no processo. Sou a referência do cliente, não só quem encaminha.
Tiro o risco da mesa
Reduzo o medo do cliente com piloto, fases ou garantia. Nunca aumento a pressão ou o desconto.
Programas de capacitação
Começe pelo gestor.
O resultado está em elevar os vendedores médios do time — e quem faz isso é o gestor, não o vendedor sozinho. Por isso o primeiro programa é para quem lidera o time comercial. Os programas de venda vêm depois.
Gestão de Vendas
Gestor vira gerente de planilha, não de gente — cobra número mas não sabe destravar o vendedor que está travado, nem elevar a produção dos vendedores médios do time. Gestão de Vendas é baseado na experiência dos executivos da Neoxs à frente de times comerciais e nos conceitos mais atualizados da Gartner CSO & Sales Leader Conference.
Conscientização do problema (1h30)
Por que o foco é elevar os vendedores médios, não só os campeões
Cada vendedor é um indivíduo (4h30)
Plano de desenvolvimento individual, via CHAO + PDI
Direcionamento (4h)
Vender, desempenho e resultado
Coaching comercial no Challenger (8h)
Framework ORBIT e os oito comportamentos Challenger
Intervalo de 7 a 15 dias entre os blocos.
Jeito NEOXS de vender
Depois, capacite o time de vendas.
Baseado na pesquisa do Challenger Sale e do JOLT Effect, adaptado à realidade brasileira. Três programas, um mesmo jeito de aprender: etapas, exercícios em clientes reais e o Sócrates no WhatsApp.
Challenger Sale
Seu vendedor apresenta bem, mas não muda a forma como o cliente pensa — e perde para quem chega com um insight novo. O Challenger Sale ensina a desafiar o cliente com um ponto de vista que ele ainda não tinha considerado. Metodologia adaptada à realidade cultural e de negócios do Brasil.
- Oito comportamentos Challenger, do uso do portfólio à autogestão do processo de vendas
- Exercícios em contas reais dos próprios alunos
| Online | 8 sessões de 2 horas |
| Presencial | 4 sessões de 4 horas |
| Híbrido | 2 presenciais de 4 horas + 4 online de 2 horas |
Intervalo de 7 a 15 dias entre as sessões.
Jolt Effect
O cliente concorda que faz sentido, mas o negócio trava e nunca fecha — não vai pro concorrente, nem vira um não. O JOLT Effect ensina a diagnosticar e destravar essa indecisão. Inclui 2 horas de atualização do Challenger Sale e 4 horas de JOLT.
- Quatro comportamentos: julgar a indecisão, oferecer uma recomendação única, limitar a exploração e tirar o risco da mesa
- Método de Dixon e McKenna (2022)
| Online | 1 sessão de 2 horas (Challenger) + 2 de 2 horas (JOLT) |
| Presencial | 1 sessão de 2 horas (Challenger) + 1 de 4 horas (JOLT) |
| Híbrido | 1 online de 2 horas + 1 presencial de 4 horas |
Intervalo de 7 a 15 dias entre as sessões.
Challenger + Jolt
Seu time desafia o cliente mas trava no fechamento, ou fecha rápido sem nunca trazer um insight novo — os dois problemas juntos custam contrato. Challenger + JOLT é o programa completo: o Challenger leva o cliente ao "faz sentido" e o JOLT faz o "faz sentido" virar contrato.
- Os oito comportamentos Challenger e os quatro do JOLT, praticados no mesmo cliente real
| Online | 10 sessões de 2 horas |
| Presencial | 5 sessões de 4 horas |
| Híbrido | 2 presenciais de 4 horas + 6 online de 2 horas |
Intervalo de 7 a 15 dias entre as sessões.
Outros programas
Além do Jeito Neoxs de Vender.
Mesmo modelo de aprendizagem aplicada, para outros papéis e momentos da relação comercial.
Pós vendas
O contrato é assinado e o relacionamento esfria — até o próximo problema, quando o cliente já está de olho no concorrente. Pós-venda, baseado em The Power of Moments (Chip e Dan Heath), ensina o time a projetar os momentos da jornada que mais pesam na percepção do cliente, em vez de deixar isso ao acaso.
Challenger + JOLT para Compras
Seu time de compras negocia sem reconhecer a lógica por trás da proposta do fornecedor — e perde poder de barganha por isso. Challenger + JOLT para Compras é o espelho do framework: em vez de aplicar a abordagem no cliente, o comprador aprende a reconhecê-la e a trabalhar em conjunto com a equipe comercial do fornecedor.
Sócrates, capacitação continuada
O instrutor no bolso do vendedor.
O aluno aprende na sala de aula e também quando precisa: no meio de uma venda real, pelo WhatsApp. O Sócrates é um agente de IA baseado em 10 anos de conteúdo de sala de aula da Neoxs.
- Consulta o histórico real da conta a qualquer momento, sem depender da memória do vendedor.
- Ajuda a estruturar a resposta certa para o cliente, na hora, com o contexto da oportunidade.
- Roda dentro do WhatsApp, sem aplicativo novo para aprender.
Clientes
Empresas em que já fizemos projetos de capacitação.
Um recorte de times comerciais que já capacitamos com Challenger Sale e JOLT.
Quem conduz
Executivos de vendas B2B
ensinando o que já fizeram.
Treinamento dado por quem nunca vendeu B2B, ou nunca liderou um time comercial, vira teoria genérica. Os sócios da Neoxs vêm da linha de frente de vendas em empresas nacionais e multinacionais. Xerox aparece na trajetória de 5 dos 6 sócios, Embratel em 4 e Oi em 3.
Fausto Mello
Sócio fundador
Mais de 30 anos no mercado B2B, liderando times de vendas e marketing na Xerox do Brasil, GVT, Embratel e Oi.
Ver trajetória
- Consultor colaborador na Consulting House, para o mercado dos EUA.
- Residiu no Vale do Silício, em contato constante com tech companies e startups (novos modelos de negócio, IA e inovação).
Formação: Administração de Empresas; pós em Marketing pela FGV; especializações pela Fundação Dom Cabral e Kellogg; Stanford: The Fundamentals of High-Performance Leadership e How to Become a Data CEO.
Mauricio Vergani
Sócio fundador
Entrou como trainee de vendas na Xerox em 1984 e chegou a VP na Xerox, na Embratel Empresas e na Oi.
Ver trajetória
- VP de Estratégia e Transformação do Negócio da Oi (nov/2015 a nov/2016). Antes, VP da unidade de clientes corporativos (mar/2011 a jan/2016).
- VP da Embratel Empresas (2004 a 2011) e VP de operações comerciais da Xerox do Brasil (2002 a 2004).
- Vice-Presidente da ADVB (gestão 2026/28) e da ABM (2026 a 2028). Membro do LIDE. Mentor na Endeavor desde 2010 em vendas e marketing.
Formação: Marketing; extensão em Marketing Estratégico (PUC-RJ) e Desenvolvimento Empresarial (Fundação Dom Cabral).
Paulo César Correia
Sócio fundador
Mais de 30 anos em finanças corporativas, liderando as áreas financeira e de planejamento na AT&T, Grupo Telmex, Natura e Oi.
Ver trajetória
- Sócio fundador da Septem desde 2018 e CFO e sócio fundador da neoxs desde 2020. Membro do Conselho de Administração do Centro Oftalmológico Integrado (COI) desde 2019. Mentor de startups em early stage.
- Diretor de Planejamento Financeiro e Business Controller da Oi, na unidade B2B (mai/2011 a abr/2018). Antes, Diretor de Planejamento Financeiro e Tributário da Natura (jul/2009 a abr/2011).
- Diretor Administrativo e Financeiro do Grupo Telmex, com Embratel, Primesys, Claro e Net (2005 a 2009), e da AT&T Latin America (2000 a 2005). Início de carreira no Citibank e na Shell.
Formação: Economia (FEA - USP); MBA em Finanças (Insper) e MBA em Gestão Tributária (USP/FIPECAFI); especializações em Gestão e Desenvolvimento Empresarial (Fundação Dom Cabral).
Roseli Tegani
Sócia
Mais de 40 anos em liderança comercial na Xerox, Sodexo Benefícios, Internexa do Brasil (Grupo ISA/Ecopetrol) e Algar Telecom.
Ver trajetória
- Especialista em estratégia comercial, transformação de equipes de vendas e formação de líderes de alta performance. Atua como consultora e facilitadora de treinamentos.
- Experiência em operações nacionais, Business Plan e P&L, reestruturação de áreas comerciais, KPIs e gestão da mudança.
Formação: MBA em Gestão de Negócios, Fundação Dom Cabral.
Paulo Pessoa
Sócio
Liderou a transformação digital do negócio publicitário do Grupo Estado, reverteu a queda de receita e chegou a mais de 50% de receita digital.
Ver trajetória
- Diretor de Marketing da Embratel e Diretor Comercial da Oi, onde lançou a BU de PME.
- Country Manager das startups de mobile marketing TiMWE e Velti no Brasil (2008 a 2013).
- Em 2000, participou do lançamento da primeira empresa de outsourcing de telecomunicações do Brasil, responsável por estratégia e marketing. Iniciou a carreira na Portugal Telecom.
Formação: Engenharia Eletrotécnica, Instituto Superior Técnico de Lisboa; MBA, Universidade Nova de Lisboa.
Antônio Carlos Rampasso
Sócio
35 anos nas áreas comerciais e de marketing de grandes empresas. Começou como vendedor na Xerox do Brasil em 1977 e chegou a Diretor de Operações Comerciais.
Ver trajetória
- CEO da ACVisions Tecnologia e Consultoria Comercial, principal dealer da Xerox em São Paulo.
- Sócio e CFO da Vitaminese, startup de vitaminas e suplementos vendida à EMS.
- Instrutor de vendas e gestão nos cursos DTS, PSS, SPIN e Vendedores de Alta Performance V2V.
Formação: Administração de Empresas e Estatística (FAE-SP); pós em Estatística Aplicada; MBA Executivo COPEAD/PUC/UFRJ.
Raíssa Lumack
Sócia diretora, Prática de Gestão e Liderança
30 anos liderando Recursos Humanos na Coca-Cola Company, Embratel e Xerox do Brasil, e a prática de Executive Search na KPMG Consulting.
Ver trajetória
- Senior Partner e membro do Conselho da BMI (Blue Management Institute), boutique de estratégia, modelagem de negócios, transformação cultural e desenvolvimento de executivos.
Formação: História (PUC-Rio); MBA em Dirección de Empresas (IE, Madrid); pós pela Kellogg (Chicago) com a Fundação Dom Cabral; pós em RH (PUC-Rio); Coaching pela Erickson Coaching International (Vancouver).
Capacitação
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Perguntas frequentes
Sobre os programas de capacitação.
O que é o Challenger Sale?
Metodologia de vendas B2B: 79% dos vendedores de alto desempenho desafiam o cliente com um insight que ele ainda não tinha considerado, em vez de vender só por relacionamento (fonte: 2019 Gartner, CEB, Challenger Inc., n=25.000). A Neoxs adapta o método à realidade cultural e de negócios do Brasil desde 2017.
O que é o JOLT Effect?
Método de Matt Dixon e Ted McKenna, baseado em estudo com 2,5 milhões de conversas de vendas B2B, para diagnosticar e destravar negócios que ficam parados em "nenhuma decisão" — 40 a 60% dos negócios qualificados travam assim.
Qual a diferença entre a capacitação e a consultoria da Neoxs?
A capacitação treina o time comercial em Challenger Sale, JOLT Effect, gestão de vendas e pós-venda. A consultoria diagnostica e reorganiza os macroprocessos comerciais da empresa, começando por um assessment. São contratadas separadamente — veja a página de Consultoria.
O que é o Sócrates?
Agente de IA no WhatsApp que dá suporte ao vendedor durante a venda real, entre uma aula e outra do programa — não só dentro da sala de aula.
Os programas são presenciais, online ou híbridos?
Os três formatos existem para os três programas do Jeito Neoxs de Vender (Challenger Sale, JOLT Effect, Challenger + JOLT), com intervalo de 7 a 15 dias entre sessões para dar tempo de prática em conta real.
Quanto tempo dura cada programa?
Challenger Sale: 16 horas. JOLT Effect: 6 horas. Challenger + JOLT (os dois juntos): 20 horas. Todos in company.