Na semana de 19 a 26 de outubro, aconteceu o Brasil Ride, uma das maiores competições do mundo de Mountain Bike. São insanos 07 dias atravessando áreas de incrível beleza no sul do estado da Bahia. Assim como uma paisagem inspiradora, o nível de dificuldade da competição também é um dos mais altos dentre as modalidades de ciclismo. Além da distância, quando há dias que são percorridos mais de 130km, as condições em que os(as) atletas, em sua maioria amadores(as), enfrentam traz dificuldades ainda maiores.
O incrível em competições como essa é que a maioria das pessoas acorda todos os dias nas suas barraquinhas (literalmente) montadas pela organização do evento pensando em chegar ao objetivo, alcançar a linha de chegada e desfrutar da sensação de realização.
Esse é um excelente paralelo com as equipes comerciais. Profissionalmente, o que nós vendedores e vendedoras queremos além de conseguir atingir nossos objetivos?
Obviamente, aqui não estou falando de atravessar o sul da Bahia numa bicicleta (sem treino, não recomendo). Tão desafiador quanto, me refiro a entregar as metas e objetivos colocados para o mês, trimestre ou ano de vendas. Não importa o período de análise, todos queremos performar na melhor condição possível, superar os obstáculos e dificuldades e, ao chegar ao objetivo, poder celebrar e ter a certeza do trabalho bem-feito.
Note que uma pesquisa da empresa de consultoria McKinsey mostra que, na média, apenas 25% dos vendedores entregam 70% dos resultados de vendas nas empresas. Essa é a pequena parcela que consegue a superação das suas metas. Então o que fazer para “destravar” o potencial de cada profissional de vendas das nossas equipes e com isso potencializar os resultados?
Não é uma resposta simples e requer muita disciplina e preparação. Mas vão aqui algumas dicas importantes para a reflexão dos líderes de vendas B2B:
– Uma boa gestão comercial faz toda diferença no desenvolvimento das pessoas da equipe. Dedique tempo de qualidade para isso;
– Faça coaching comercial com seus(as) vendedores(as). Isso significa ensinar e acompanhar o que precisa ser feito na preparação e na frente dos clientes;
– Atenção e gestão ativa do Pipeline/Funil de Vendas;
– Qualificação das oportunidades de negócio. Perder tempo com oportunidades fake, consome recursos e gera erros de avaliação e previsão de resultados;
– Utilize ferramentas que apoiem na identificação dos padrões de negócios e na qualificação de oportunidades. A Inteligência Artificial da Predi pode ajudar muito nisso;
Tenha em perspectiva que o principal objetivo do gestor comercial é obter o máximo do potencial das equipes, aproveitando o mercado e os diferenciais da empresa e do portfólio.
Estruture seu trabalho, veja a linha de chegada e quando conseguir atravessar, desfrute da sensação plena da meta alcançada. Depois é celebrar e se preparar para o próximo desafio.
