É provável que você já tenha passado por uma situação que está cada dia mais comum.
Você decidiu que vai trocar o carro da sua família por um dos novos SUVs (Sport Utility Vehicle). Esses carros têm chamado sua atenção nas ruas e vários amigos conhecidos desfilam com os últimos modelos. Sua família cresceu, então você decide que é chegada a hora desse investimento.
É provável que comece sua pesquisa nos sites dos fabricantes, tentando navegar entre as inúmeras alternativas. Você também conversou com algumas pessoas que têm opiniões diferentes, dependendo do modelo que fazem uso. Para aumentar o grau de confiança, você também visita algumas concessionárias para ver os modelos in loco e fazer test drives.
Pois bem, sua lista, mesmo com todas essas referências, tem uma quantidade suficiente de opções para adiar sua decisão. Entre os modelos a combustão, híbridos, elétricos, nacionais ou importados, há uma infinidade de variações possíveis. Como decidir em um cenário com tanta complexidade? Afinal, sua intenção inicial era só de trocar o carro por um modelo mais seguro e espaçoso.
Pois bem. Transfira essa complexidade multiplicada por alguns fatores para seus clientes B2B. O contexto é bem parecido! São tantas as opções para resolver os problemas. Tantas variações de soluções e tantas pessoas envolvidas têm tornado as decisões mais complexas, demoradas e frustrantes.
No mais recente estudo do Gartner sobre o tema, foi identificada uma tendência de crescimento nos processos de compra que geram arrependimento nos compradores B2B. Uma compra sem o apoio de um vendedor ou vendedora, alcançou 43% nos compradores respondentes. Os processos de compra estão mais complexos e difíceis e, portanto, uma compra “independente” tem trazido mais problemas e arrependimentos.
É aqui que entra a importância da atuação de uma equipe comercial bem-preparada. Essa é a melhor janela de oportunidade para desenvolver com os clientes um ambiente de credibilidade e confiança que permita a construção de uma jornada de compra que faça sentido para os tomadores de decisão. Para alcançar esse status, no entanto, um vendedor ou vendedora deve investir em uma preparação adequada. Aqui vão alguns itens importantes:
- Conheça bem o que seu portfólio pode oferecer ao tipo de cliente com quem está trabalhando.
- Faça uma boa pesquisa e um diagnóstico do seu cliente ou do segmento de mercado que você está atuando.
- Crie abordagens conectadas ao que você identificou na sua preparação prévia, ressaltando o que você pode fazer para ajudar seu cliente nos desafios de negócios dele.
- Monte boas estratégias de abordagem. Seu cliente está sendo “bombardeado” com inúmeras tentativas de contatos e reuniões. Sempre pense e explore o porquê ele deveria falar com você.
- Execute sua estratégia de abordagem com disciplina. Identifique o que deu certo e o que precisa ser melhorado.
- Lembrem-se: esse processo é uma construção e, como tal, leva tempo e demanda dedicação por parte da empresa, dos gestores e das equipes comerciais.
Ajude de forma genuína seu cliente a não cometer erros e a seguir com seus processos de compra de modo a atingir os resultados de negócios desejados por ele.
