Se você é gestor de uma equipe comercial que atende a clientes B2B, já deve ter percebido uma mudança no comportamento dos decisores dos clientes. Eles têm destinado menos tempo para falar com sua equipe.
Desde as primeiras interações, como tentar agendar uma reunião, até as fases finais dos ciclos de vendas. Parece que os clientes só estão interessados nas propostas de preços e condições de fornecimento, denotando que já sabem exatamente o que estão buscando.
Pesquisa do Gartner, apresentada no CSO & Sales Leader Conference 2024, mostra que de fato os clientes B2B têm destinado somente 17% do tempo da sua jornada de compras para interagir com fornecedores, presencialmente ou on-line.
Considere que em um processo padrão de compras participam, em média, três empresas. O tempo que você terá para materializar sua abordagem, desenvolver a oportunidade e defender sua solução será de aproximadamente 5% do tempo total do seu cliente.
Conseguir as agendas com quem realmente é importante no cliente e melhor aproveitar esse tempo são grandes desafios. Nas fases iniciais das jornadas de compras, boa parte das informações que os clientes demandam para estruturar suas jornadas está disponível nos canais on-line (websites), nas referências de mercado ou em informações compartilhadas nas redes.
O fato é que as mensagens utilizadas nas abordagens não estão conseguindo traduzir aos clientes B2B os motivos pelos quais falar com as áreas comerciais é importante para os resultados de negócios deles. Muitos clientes relatam que as áreas comerciais simplesmente vendem preços e características de produtos e soluções, não fazendo sentido investir tempo em algo que eles conseguem mais rapidamente nas redes e outras referências.
Retomar a relevância que os vendedores(as) tinham nos processos de compras das empresas, deixou de ser somente um desafio para as áreas de vendas. Ajudar clientes B2B na sua jornada de compras complexas tornou-se um desafio para toda a organização. É um desafio de todos desenvolver e levar informações relevantes aos clientes, identificando objetivos de negócios, as pessoas corretas e no tempo correto.
Nesse contexto, vendas e marketing devem trabalhar muito mais integrados, identificando e explorando quais problemas de negócios de segmentos de mercado e de clientes específicos podem ser endereçados com as soluções fornecidas.
As estruturas de marketing e vendas B2B têm que trabalhar em paralelo, trocando informações e gerando conhecimento constantemente. A simples estrutura de “linha de produção” entre marketing construindo produtos/soluções/leads e disponibilizando para as equipes de vendas abordarem seus clientes e desenvolverem oportunidades, já não tem funcionado mais.
O objetivo deve ser gerar informações que permitam as equipes comerciais realizarem suas abordagens de vendas conectando seu portfólio com problemas ou objetivos de negócios dos clientes, no início das jornadas de compras, contribuindo para encontrar as soluções de forma a melhorar seus resultados. Se os fornecedores continuarem a falar de produtos e especificações, as chances de serem substituídos por uma boa pesquisa em sites especializados ou simplesmente um bot, cresce muito.
Desenvolver bons insights comerciais, que sejam relevantes para os negócios dos clientes, é a chave para mais espaço nas interações de negócios. Existem comportamentos e práticas para desenvolver essa habilidade e é necessária muita disciplina na preparação das oportunidades, na qualificação e na abordagem aos clientes. O papel dos gestores comerciais é fundamental, direcionando, ensinando e praticando esses comportamentos no dia a dia das equipes comerciais.
