Minha trajetória profissional passa por um padrão comum no desenvolvimento das carreiras da grande maioria dos gestores comerciais no Brasil.
Comecei em vendas B2B com recém completados 18 anos, muito mais pela oportunidade de ingressar em uma multinacional de tecnologia, do que por um planejamento de carreira. Logo me apaixonei pela dinâmica da área comercial e me mantenho nessa função até hoje. Lá se vão mais de 30 anos de muito mais coisas positivas do que negativas.
Como um bom vendedor, com bons resultados, não demorou muito para ser convidado para assumir uma posição de gestão, de uma equipe de vendas que, de colegas, se transformaram em colaboradores sob minha responsabilidade direta.
O que fiz para aprender? Prestei muita atenção aos meus pares mais experientes, tentando absorver tudo o que fosse possível para exercer minha nova função de gerente comercial.
Olhando em retrospectiva, acredito que daí decorre boa parte dos problemas que observamos na maioria dos gestores comerciais.
Infelizmente, no Brasil, não temos uma escola de vendas B2B e de gestão comercial. Nem as empresas, nem a academia estão atentas à importância da formação de boas lideranças comerciais.
Se é verdade que vendas, no ambiente de negócios B2B, é a locomotiva das empresas, podemos dizer que boa parte do esforço empreendido é difuso e perdido pela pouca clareza do que realmente é importante na execução da gestão. Replicando modelos antigos e que não funcionam mais para vendas B2B, caímos numa armadilha de poucos resultados e mais dificuldades.
O Gartner, o principal instituto de pesquisa sobre o tema no mundo, lista as 03 atividades dos gestores comerciais que, quando bem executadas, são determinantes na construção de uma equipe comercial de alta performance:
#01 ➜ Gestão do Pipeline de Negócios
#02 ➜ Qualificação das oportunidades registradas no Pipeline
#03 ➜ Atenção às performances individuais para desenvolvimento da equipe
Não tendo a formação adequada, e replicando o modelo de gestão comercial padrão, nos encontramos presos numa rotina de atividades pouco produtivas, onde o tempo nunca é suficiente, somente uma pequena parte do time consegue superar suas metas e a pressão e as surpresas no final do mês ou do trimestre sempre parecem acima do recomendável.
Se esse roteiro é próximo ao que você experimenta, pode ser chegada a hora de uma parada técnica para entender melhor como extrair todo seu potencial e como construir uma equipe de performance sustentável, sem as pressões e problemas enfrentados atualmente.
Você não está sozinho. Já existem colegas Gestores Comerciais, que construíram um modelo de atuação que tem funcionado melhor e feito mais sentido. As ferramentas e metodologias já estão disponíveis para essa transformação e amadurecimento.
Procure ajuda para construir o seu modelo para uma gestão de fato mais equilibrada e produtiva.
